Reforma Tributária: o que revisar nos contratos da sua empresa antes da virada

Todo preço acordado entre duas empresas carrega dentro dele uma premissa tributária. Quando o vendedor calculou aquele valor, ele considerou os tributos que incidiam sobre a operação e os créditos que conseguiria aproveitar. Essa conta ficou implícita: não está escrita no contrato, mas está no preço.

A substituição de PIS, Cofins, ICMS e ISS por CBS e IBS altera essa conta de várias maneiras ao mesmo tempo. Muda a base de incidência, muda o regime de creditamento, muda quem tem direito a crédito e quanto, muda o momento do recolhimento e, dependendo do setor, muda a carga efetiva para cima ou para baixo. Um contrato de fornecimento de 36 meses assinado hoje vai ser executado sob duas sistemáticas diferentes.

Quando isso acontece e o instrumento não diz nada a respeito, sobra a discussão genérica sobre desequilíbrio econômico-financeiro, boa-fé objetiva e onerosidade excessiva. São teses reais e utilizáveis, mas dependem de convencer alguém, levam tempo e têm resultado incerto. Uma cláusula de meia página escrita antes teria resolvido isso sem nenhuma discussão.

Não é preciso renegociar tudo. É preciso identificar os contratos expostos e olhar pontos específicos deles. Na prática, a revisão se concentra em cinco lugares:

Uma empresa de médio porte tem dezenas ou centenas de contratos vigentes, e revisar todos ao mesmo tempo é inviável. A triagem que costuma funcionar usa três filtros aplicados nessa ordem.

O primeiro é prazo: contratos que se encerram antes da mudança de sistemática relevante para aquele tributo são pouco expostos e podem esperar. O segundo é valor e recorrência: um contrato individualmente pequeno mas replicado com cem clientes é, na verdade, um contrato grande, e deve ser tratado como tal. O terceiro é rigidez do preço: contrato com preço fixo e sem gatilho de revisão é muito mais exposto que contrato com repactuação anual já prevista.

O resultado dessa triagem costuma ser surpreendentemente enxuto. Na maior parte das empresas que eu vejo, algo entre dez e vinte instrumentos concentram quase toda a exposição relevante. Esses merecem revisão individual. O restante se resolve com a atualização do modelo-padrão usado dali para frente.

Para o que ainda vai ser assinado, a solução é mais simples e mais barata: incluir no modelo-padrão da empresa uma cláusula que trate expressamente da hipótese. Ela não precisa ser sofisticada. Precisa ser clara sobre quatro coisas.

Primeiro, que o preço foi formado com base na carga tributária vigente na data da proposta, identificando essa data. Segundo, que alteração legislativa que crie, extinga, majore, reduza ou substitua tributos incidentes sobre a operação — inclusive por mudança de sistemática de apuração ou de creditamento — autoriza a repactuação do preço. Terceiro, qual é o procedimento: quem comunica, em quanto tempo, com que memória de cálculo, e o que acontece se não houver acordo. Quarto, que a repactuação alcança apenas o efeito comprovado da alteração, e não é oportunidade de renegociar margem.

Esse último ponto costuma ser o que destrava a negociação. A resistência da outra parte quase sempre vem do receio de que a cláusula seja usada como porta aberta para aumento de preço. Amarrar a repactuação ao efeito demonstrado, com memória de cálculo, retira essa objeção.

A revisão contratual é a mais urgente porque envolve terceiros e depende de negociação, que leva tempo. Mas ela não resolve sozinha. Há outras três frentes que a empresa precisa endereçar no mesmo período.

É esperar. A lógica parece razoável: a regulamentação ainda está sendo detalhada, há pontos em aberto, e agir agora seria agir sobre incerteza. O problema dessa lógica é que ela confunde duas coisas diferentes.

Calcular exatamente quanto a carga vai mudar para a sua empresa realmente depende de definições que ainda estão sendo dadas. Mas garantir que o contrato tenha um mecanismo para tratar da mudança não depende de saber o tamanho dela. A cláusula de repactuação funciona igualmente bem se o efeito for de dois por cento ou de quinze, para cima ou para baixo. Ela é útil justamente porque a incerteza existe.

O segundo erro é tratar isso como assunto exclusivo da contabilidade. A contabilidade vai apurar corretamente o tributo devido sob a nova sistemática, e esse é o trabalho dela. Mas quem responde pela cláusula de preço de um contrato de cinco anos não é o contador — é a decisão jurídica e comercial tomada antes da assinatura. As duas frentes precisam conversar, e a experiência mostra que elas só conversam quando alguém provoca.